Πώς να σας κάνει να πάρετε δάνεια

2024 Συγγραφέας: Seth Attwood | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-16 16:02

Ένας υπάλληλος δανείων που εκδίδει καταναλωτικά δάνεια σε ένα κατάστημα οικιακών συσκευών μίλησε για τα κόλπα που αναγκάζουν τους ανθρώπους να λαμβάνουν δάνειο με 75% ετησίως. Τα περισσότερα από τα θύματα των δανειστών δεν ξέρουν καν πώς «εκτρέφονται» …

Σχετικά με το ποιος μπορεί να γίνει δανειστής

Για πολύ καιρό φανταζόμουν τον εαυτό μου ως τραπεζικό υπάλληλο: σημαντικός, με γραβάτα και πουκάμισο. Νόμιζα ότι ήταν κύρος. Υπέθεσα ότι θα βοηθούσα τους ανθρώπους με κάποιο τρόπο. Αν κάποιος θέλει να αγοράσει ένα ακριβό τηλέφωνο ή τηλεόραση, θα έρθει σε μένα και θα του δώσω χρήματα για το όνειρό του. Αλλά αποδείχθηκε ότι αυτό δεν είναι απολύτως αλήθεια.

Ο υπάλληλος δανείων είναι το χαμηλότερο επίπεδο στην τράπεζα. Όμως, όπως και πολλές άλλες μεγάλες εταιρείες, οι τράπεζες βασίζονται ακριβώς σε τέτοιους εργαζόμενους. Οι ειδικοί της πιστοληπτικής ικανότητας είναι αυτοί που, σε γενικές γραμμές, τροφοδοτούν ολόκληρη την τράπεζα. Η τράπεζα στοχεύει να αποσπάσει μέγιστο κέρδος με κάθε μέσο. Αυτές οι μέθοδοι αποδεικνύονται αρκετά καταστροφικές για τους πολίτες και αρκετά τραυματικές για την ψυχή των εργαζομένων της οργάνωσης.

Σχεδόν όλοι προσλαμβάνονται για τη θέση του υπαλλήλου δανείων· χρειάζεται μόνο μια συνέντευξη. Μετά τη συνέντευξη, σας στέλνουν σε μια πενταήμερη προπόνηση. Από τις δέκα το πρωί μέχρι τις έξι το βράδυ, σας διδάσκουν τεχνικά πράγματα για μια ολόκληρη εβδομάδα: πώς να δουλεύετε με ένα πρόγραμμα υπολογιστή, ποια έγγραφα να ζητήσετε από τους πελάτες κ.λπ. Μιλούν επίσης για πιο ενδιαφέροντα πράγματα - τεχνολογίες πωλήσεων, για παράδειγμα. Πώς να πουλήσετε σε ένα άτομο την ίδια την ιδέα ότι χρειάζεται πραγματικά ένα δάνειο.

Κυρίως νέοι που έχουν μόλις αποφοιτήσει από πανεπιστήμιο, ή και φοιτητές, πηγαίνουν σε αυτή τη δουλειά. Γι' αυτούς, αυτή είναι μια ευκαιρία να περάσουν στην κορυφή και συμπεριφέρονται ανάλογα - αναιδώς και χωρίς αρχές, όπως τους απαιτεί το σύστημα.

Πώς να πουλήσετε μια ιδέα δανείου

Αλλά η πραγματική μάθηση ξεκινά, φυσικά, από τη δουλειά. Εργαζόμαστε στα καταστήματα λιανικής των συνεργατών μας, σε καταστήματα όπως "Eldorado", "Euroset", "M-Video", "White Wind", καταστήματα γούνινων παλτών, εκθέσεις αυτοκινήτων και ούτω καθεξής. Είμαι υπάλληλος σε ένα κατάστημα οικιακών συσκευών, πρέπει να πλησιάσω πελάτες στο χολ και να ρωτήσω: "Θα θέλατε να αγοράσετε με πίστωση;" Πρέπει να εντοπίσω τις ανάγκες του πελάτη και να τον πείσω κυριολεκτικά να αγοράσει κάτι με πίστωση. Αν ήρθε απλώς να ρωτήσει την τιμή, μπορώ να του πω: «Τι θα ζητήσεις την τιμή; Πάρτε δάνειο σήμερα, πληρώστε για πρώτη φορά μόνο σε ένα μήνα και σήμερα θα πάτε σπίτι με την τηλεόρασή σας».

Εκπρόσωποι πολλών τραπεζών δουλεύουν ταυτόχρονα, υπάρχουν και πιο τολμηροί, μπορούν κυριολεκτικά να σας κλέψουν έναν πελάτη. Έχετε ήδη επεξεργαστεί τον αγοραστή, είναι έτοιμος να επισημοποιήσει, και μετά εμφανίζεται ο ανταγωνιστής σας και λέει: "Και τα επιτόκια μας είναι χαμηλότερα, ας πάμε σε εμάς". Υπήρξαν περιπτώσεις που εκπρόσωποι των τραπεζών μάλωναν μεταξύ τους μπροστά σε αγοραστές. Παρεμπιπτόντως, τα κορίτσια τσακώνονται πιο συχνά.

Περίεργο ποσοστό

Κάθε δάνειο που κάνετε αίτηση είναι ο μισθός σας. Ο μισθός μου είναι 17 χιλιάδες ρούβλια και ένα ποσοστό από κάθε δάνειο πηγαίνει σε μένα. Ανάλογα με το επιτόκιο που δίνω στον πελάτη και με το ποιες πρόσθετες υπηρεσίες του προσφέρω: ασφάλιση, μεταφορά σε μη κρατικό συνταξιοδοτικό ταμείο κ.λπ.

Πίστευα αφελώς ότι ένας άνθρωπος έρχεται σε σένα και σου ζητάει δάνειο. Φορτώνετε την αίτησή του σε έναν υπολογιστή και η τράπεζα του δίνει ένα δάνειο με τυπικούς όρους. Εάν ο πελάτης θέλει, μπορεί να ζητήσει επιπλέον υπηρεσίες. Αλλά δεν είναι έτσι.

Μπορώ να προσφέρω σε ένα άτομο ένα δάνειο με 20% ετησίως, 40%, 50% και 75%. Δεν έχω κανένα κριτήριο σε ποιον να προσφέρω υψηλό ποσοστό, σε ποιον χαμηλό. Μόνο ανάλογα με το ποιον και τι μπορώ να αναπαράγω. Διαφορετικά, όλοι οι όροι δανείου είναι οι ίδιοι.

Και μετά έρχεται ένα άτομο στο κατάστημα, απλώς κοιτάζει τριγύρω, και ο υπάλληλος δανείου τον βλέπει ήδη και τον υπολογίζει σε 20, 30 ή 70%.

Όλα τα δανειακά μας προϊόντα έχουν επίσης ενδιαφέροντα ονόματα. Για παράδειγμα, "1% το μήνα", σε αυτό το δάνειο ένα άτομο πληρώνει 24% ετησίως. Αψηφά τους κανόνες των μαθηματικών - σκέφτηκα.

Σε ένα δάνειο με το όνομα "2% ανά μήνα", ένα άτομο πληρώνει 40% ετησίως.

Αλλά οι ίδιοι οι πελάτες πολύ σπάνια υπολογίζουν κάτι. Ο δανειστής τους λέει: «Το κόστος του δανείου είναι μόνο 1% το μήνα» και φεύγουν ευχαριστημένοι. Πληρώνουν τακτικά και δεν παρατηρούν πόσα επιπλέον χρήματα δίνουν στην τράπεζα.

Σχετικά με τα κορόιδα

Αν κάποιος είναι απεριποίητος, κακοντυμένος, δεν μαστιγώνει ούτε στην τεχνολογία ούτε στα δάνεια, κάνει ηλίθιες ερωτήσεις, μπορεί να του δοθεί μεγαλύτερο ποσοστό. Αυτό είναι ένα τυπικό ανόητο. Αν κάποιος ψάχνει για κάτι φθηνότερο, είναι πιο εύκολο να τον πείσεις να αγοράσει κάτι πιο ακριβό, αλλά με πίστωση, παίζοντας με ματαιοδοξία: "Θα πληρώσεις 2 χιλιάδες ρούβλια το μήνα, αλλά θα έχεις πολύ μεγάλο πλάσμα!" Εδώ οι πωλητές είναι συνδεδεμένοι, εργάζεστε παράλληλα - αυτός επαινεί το προϊόν, εσείς επαινείτε το δάνειο.

Με εκείνους που είναι σίγουροι για τον εαυτό τους, ξέρουν τι χρειάζεται, λέει με σιγουριά: "Έχω αυτό και αυτό", - με τέτοια πρέπει να είστε προσεκτικοί.

Ο Λόχοφ είναι η απόλυτη πλειοψηφία, από τα εκατό άτομα που έχετε συντάξει, ένας ή δύο θα διαβάσουν προσεκτικά τη σύμβαση δανείου.

Δούλευα όχι πολύ καιρό πριν και είχα μόνο μια δυσάρεστη εμπειρία με πελάτες - σύζυγο και σύζυγο. Συζητήσαμε τα πάντα μαζί τους, υπογράψαμε τα πάντα, πήγαιναν ήδη στο ταμείο για να παραλάβουν τα εμπορεύματα, αλλά για κάποιο λόγο η γυναίκα μου αποφάσισε να πολλαπλασιάσει το ποσό της μηνιαίας πληρωμής τους κατά 24 μήνες (πήραν δάνειο για δύο χρόνια). Μέτρησε και πώς θα αρχίσει να ουρλιάζει σε όλο το μαγαζί! (Η υπερπληρωμή ήταν πραγματικά πολύ σοβαρή.) Οι ταμίες κρύφτηκαν, ο ίδιος ο διευθυντής του καταστήματος ήρθε να καταλάβει τι ήταν το θέμα. Κάθισα εκεί ιδρωμένος, κόκκινος: αυτός ήταν ένας από τους πρώτους πελάτες μου και δεν ήξερα πώς να ηρεμήσω αυτή τη γυναίκα.

Ο σύζυγος χώνιζε το δάχτυλό του στην παλάμη του και μόνο μουρμούρισε στη γυναίκα του: «Έλα, όχι τόσο, τι διαφορά έχει, τι υπερπληρωμή, αλλά έφυγαν με το εμπόρευμα!». Συνάντησα όμως επαρκείς συναδέλφους από ανταγωνιστική τράπεζα. Άρχισαν να της λένε: «Μην ανησυχείς, αν εξοφλήσεις το δάνειο νωρίτερα, η υπερπληρωμή θα είναι μικρότερη. Πήγαινε στην τράπεζα, θα σου μετρήσουν τα πάντα». Άρχισαν, γενικά, να κρεμούν χυλοπίτες στα αυτιά. Και λειτούργησε. Μετά παρακολούθησα - πλήρωναν σταθερά.

Σχετικά με τα κόλπα

Για παράδειγμα, δεν βάζουμε λίστα με μηνιαίες πληρωμές στο συμβόλαιο για ένα άτομο, που να δείχνει πόσα θα πληρώσει τελικά. Εστιάζουμε σε μια μηνιαία πληρωμή, η οποία συνήθως είναι αρκετά μικρή, ακόμα κι αν το δάνειο είναι πολύ ακριβό. Το να πείτε "κάθε μήνα θα πληρώνετε 2 χιλιάδες ρούβλια" είναι πάντα καλύτερο από το "όλο το τηλέφωνο θα σας κοστίζει 25 χιλιάδες ρούβλια".

Φυσικά, αν κάποιος αγοράσει κάποια πολύ ακριβή τηλεόραση, κανείς δεν θα του δώσει το 75%: το ποσό αποδεικνύεται αξιοπρεπές, όλοι θα νιώσουν ότι κάτι δεν πάει καλά.

Ορισμένοι πιστωτές υπολογίζουν πρώτα το ποσό πληρωμής στον πελάτη με ένα επιτόκιο και, στη συνέχεια, αυθάδη, όταν υποβάλλουν αίτηση για δάνειο, ορίζουν υψηλότερο επιτόκιο με την ελπίδα ότι ένα άτομο δεν θα διαβάσει τη συμφωνία - συχνά μια τέτοια ξεκάθαρη εξαπάτηση ανατρέπεται.

Κερδίζουμε επίσης χρήματα από την ασφάλιση. Υπάρχουν τρεις τύποι αυτών: ασφάλιση ζωής (εάν πεθάνετε ή αποκτήσετε αναπηρία, η τράπεζα θα πληρώσει το δάνειο για εσάς), ασφάλιση απώλειας εργασίας (δεν θα πληρώσετε το δάνειο εάν χάσετε τη δουλειά σας) και ασφάλιση προϊόντος (θα μην πληρώσετε εάν το προϊόν σταματήσει να λειτουργεί). Όλες αυτές οι ασφάλειες έχουν πολύ δύσκολες συνθήκες, για παράδειγμα, η ασφάλιση απώλειας εργασίας ισχύει μόνο εάν απολυθείτε ή η εταιρεία έχει κηρύξει πτώχευση. Ότι δεν καταστρέψατε μόνοι σας τα εμπορεύματα, πρέπει ακόμα να αποδείξετε κ.λπ.

Όλα τα είδη ασφάλισης είναι φυσικά εθελοντικά, αλλά εμείς χωρίς να ρωτήσουμε τα συμπεριλαμβάνουμε στο συμβόλαιο. Και αν κάποιος πελάτης εκπλήσσεται γιατί τον ασφαλίσαμε, λέμε ότι η τράπεζα έχει ήδη εγκρίνει το δάνειο με την ασφάλιση και αν θέλει να αρνηθεί, τότε θα πρέπει να στείλει ξανά αίτημα στην τράπεζα και το δάνειο μπορεί να μην συμφωνηθεί. Αυτό, φυσικά, είναι ψέμα. Αλλά κάθε ασφάλιση διπλασιάζει το μπόνους μου, οπότε πρέπει να πω ψέματα.

Περί αμοιβαίας ευθύνης

Όχι μόνο ο μισθός σας εξαρτάται από τους δείκτες που δίνετε ανά μήνα. Το σημείο πώλησης θα πρέπει να κάνει υπό όρους 3 εκατομμύρια ρούβλια το μήνα. Εάν δεν κερδίζουμε τόσα πολλά, τότε δεν θα λάβουμε επιπλέον μπόνους και το αφεντικό μας δεν θα λάβει μπόνους.

Καταλαβαίνουμε βέβαια ότι δεν κάνουμε πολύ καλή δουλειά. Συνεχώς αστειευόμαστε μεταξύ μας ότι όλοι οι αξιωματικοί των δανείων θα πάνε στο διάολο (αν και εκεί θα κανονίσουμε δάνεια για όλους τους διαβόλους). Ναι, εκτρέφουμε ανθρώπους. Αλλά όλοι μας καθησυχάζουμε ότι οι άνθρωποι φταίνε για τη δική τους βλακεία.

Και επίσης το γεγονός ότι πρέπει να το κάνουμε. Μας ανατίθενται καθήκοντα με τα οποία πρέπει να ανταπεξέλθουμε, ανεξάρτητα από το πώς. Αν πρέπει να εξαπατήσεις, απατήστε. Γιατί υποτασσόμαστε σε τέτοιες απαιτήσεις; Αυτή είναι η δουλειά μας, δεν έχουμε άλλη ακόμα.

Και οι άνθρωποι που εργάζονται για εμάς είναι διαφορετικοί. Υπάρχει, για παράδειγμα, ένα κορίτσι μουσουλμάνο από πολύ θρησκευόμενη οικογένεια. Λέει ότι στη ζωή και στη δουλειά είναι δύο διαφορετικοί άνθρωποι. Δεν ξέρω πώς είναι στη ζωή της, αλλά μεταξύ των υπαλλήλων δανείων είναι η πιο σκυλιά στη χώρα μας.

Περί συνείδησης

Έχω ακούσει ιστορίες ανθρώπων που παγιδεύονται στα χρέη και μάλιστα αυτοκτονούν, αλλά αυτό δεν έχει συμβεί ποτέ στους πελάτες μου. Τουλάχιστον κανένας από τους πελάτες δεν εξαφανίστηκε ξαφνικά. Το ξέρω γιατί αν δεν πληρώσουν το δάνειο, πρέπει να τους τηλεφωνήσω και να μάθω τι συμβαίνει.

Καταλαβαίνω ότι κάποια μέρα μπορεί να συμβεί αυτό, φοβάμαι λίγο να μιλήσω για κόλαση. Πηγαίνω σε μια προτεσταντική εκκλησία και ο πάστορας μου συνεχίζει να μου λέει ότι είναι ώρα να αλλάξω δουλειά.

Η συνείδηση με σταμάτησε μόνο μια φορά. Έγραψα ήδη ένα δάνειο με το υψηλότερο επιτόκιο με δύο ασφάλειες, ο πελάτης δεν παρατήρησε τίποτα και συμφώνησε σε όλα. Αλλά την τελευταία στιγμή σταμάτησα και άρχισα να σκοράρω τα πάντα - αφαίρεσα πρόσθετες υπηρεσίες και είπα στον πελάτη: "Ω, η τράπεζα ξαφνικά σου πρόσφερε καλύτερες συνθήκες, θα πληρώσεις λιγότερα". Γεγονός είναι ότι η πελάτισσα ήταν ένα όμορφο κορίτσι και δεν ήθελα να την καταστρέψω πολύ.

Κανονίζω επίσης κανονικές συνθήκες για γκρινιάρηδες πελάτες, απλώς τους φοβάμαι, δεν θέλω να αρχίσουν ξαφνικά να με φωνάζουν.

Θυμάμαι και μια περίπτωση για την οποία ντρέπομαι μέχρι σήμερα, κοιμόμουν άσχημα ακόμα και το βράδυ. Ο τύπος ήρθε για ένα iPhone 4 για την κοπέλα του. Του πήρα δάνειο 45% ετησίως με δύο ασφάλειες, για ένα χρόνο θα πληρώσει στην τράπεζα 24 χιλιάδες ρούβλια, ενώ η τιμή του τηλεφώνου είναι 15 χιλιάδες. Ο πελάτης ωστόσο έφυγε ικανοποιημένος, έχοντας ακούσει μόνο το ποσό της μηνιαίας πληρωμής των 2.500 ρούβλια. Όταν έφυγε, κοίταξα ξανά το συμβόλαιο και είδα ότι του τα πούλησα όλα στα δικά του γενέθλια.

Σχετικά με τους πελάτες

Το εισόδημα των πελατών μας συνήθως δεν υπερβαίνει τα 25-30 χιλιάδες ρούβλια, η τράπεζα δεν συμπαθεί τους ανθρώπους με υψηλούς μισθούς, συχνά τους αρνούνται δάνειο: γιατί παίρνουν χρήματα από την τράπεζα για μια τηλεόραση με μισθό 80 χιλιάδων ρούβλια ?

Κάποτε ο συνάδελφός μου πήρε δάνειο από έναν πατέρα της εκκλησίας - για την τηλεόραση. Τον ρωτάει για το μισθό, λέει ότι δεν τον έχει.

- Και από τι ζεις;

- Για δωρεές.

- Πόσο το μήνα;

- Λοιπόν, βγαίνουν 60 χιλιάδες.

Το αραίωσαν πολύ καλά. Με το υψηλότερο ποσοστό.

Παρεμπιπτόντως, πρέπει να εξαπατήσετε όχι μόνο τους πελάτες, αλλά και την τράπεζά σας. Για παράδειγμα, μερικές φορές σκόπιμα υπερεκτιμούμε το επίπεδο μισθού ενός ατόμου που ζητά δάνειο, έτσι ώστε η τράπεζα να το εγκρίνει οπωσδήποτε.

Αν και αν ο πελάτης μου σταματήσει ξαφνικά να πληρώνει για το δάνειο, θα επηρεάσει και τον μισθό μου. Και αν το ποσοστό των μη πληρωτών είναι αρκετά υψηλό, τότε απλά θα με διώξουν από τη δουλειά μου.

Έχουμε οδηγίες για το ποιος δεν πρέπει να αναγνωρίζεται, αυτό ονομάζεται "χαμηλή κοινωνική θέση" - οι άνθρωποι είναι μεθυσμένοι ή μεθυσμένοι, ή εάν ένα άτομο έρθει με κάποιον που στέκεται από πάνω του και λέει "γράψε αυτό εδώ, και εδώ είναι"… Μετά βάζουμε ένα συγκεκριμένο τικ στο πρόγραμμα, αυτό το άτομο απορρίπτεται αυτόματα και δεν θα μπορέσει ποτέ να πάρει δάνειο από την τράπεζά μας.

Αλλά εμείς οι ίδιοι μπορεί να εξαπατηθούμε, δεν ζητάμε κανένα δικαιολογητικό, παρά μόνο διαβατήριο. Επομένως, αν κάποιος πει ότι κερδίζει 50 χιλιάδες ρούβλια, μπορούμε μόνο να πιστέψουμε.

Απατεώνες περνάμε με την κωδική ονομασία «ελάφια». Έχω ακούσει ότι οι ίδιοι οι πιστωτές εμπλέκονται σε δόλια σχέδια, ότι εκδίδουν δάνεια χρησιμοποιώντας πλαστά διαβατήρια. Αλλά εγώ ο ίδιος δεν το έχω κάνει ποτέ αυτό. Αλλά άκουσα για έναν άνθρωπο που κέρδισε 700 χιλιάδες πουλώντας προσωπικά στοιχεία των πελατών του: διεύθυνση, αριθμό τηλεφώνου, πότε και πόσα πήρε με πίστωση.

Παρά το γεγονός ότι πουλάμε δάνεια προς τα δεξιά και προς τα αριστερά με τα πιο εκβιαστικά επιτόκια, το ποσοστό αθέτησης είναι πολύ μικρό, οι άνθρωποι είναι κυρίως πειθαρχημένοι. Πληρώνουν τακτικά.